27/11/2022

שוק ההון – מניות מומלצות

בורסה | שוק ההון | מניות מומלצות להשקעה | איתותים

אנשים צריכים לנהל באופן אקטיבי את החסכון הפנסיוני שלהם


כשרואים את ישי דבי, יש בו משהו ישיר ובגובה העיניים. משרד צנוע, לא אוהב לדבר על עצמו, כך שהחלק הראשון של הראיון היה מבחינתו החלק הקשה יותר. הוא בן 47 נשוי + 2, ועוד גורה קטנה. במקור הוא מגיע מרמת גן, ועדין גר באותו אזור, אותה שכונה, אותם חברי ילדות, שבה גם הילדים שלו היום גדלים ולומדים. בעבר שיחק כדוריד, היום רוכב אופני שטח בארץ ובחו”ל.

את ההשכלה המקצועית קיבל במכללה לביטוח, תואר שני במנהל עסקים, הוא גם מתכנן פיננסי (CFP). יש במשפחה גם קשר לעולם היהלומים והוא גם גמולוג.

ישי מגיע ממשפחה של סוכנים, שם התחיל את הקריירה. דור שלישי לעסקי הביטוח, ואישתו היא סוכנת ביטוח בעצמה, צחקנו בינינו שמעניין מאוד על מה מדברים בארוחת שישי. ב־2006 נכנס לבנק כיועץ מרחבי פנסיוני, לאחר רפורמת בכר, סייע להקים את מערך הייעוץ הפנסיוני ולפני מספר שנים התמנה למנהל מחלקת הייעוץ הפנסיוני בסקטור ייעוץ בבנק מזרחי טפחות.

״אנחנו מאמינים בתצורה הזו שבה הלקוח הוא זה שמבקש את הייעוץ על המוצר הספציפי, וזה מה שהוא מקבל מאיתנו. הלקוח, צריך להגיד ‘רוצה אני’, ואז נקיים יחד איתו את התהליך"

לא מתעסקים עם החסכון הפנסיוני

את הראיון ישי מתחיל ממש מההתחלה. הוא מציג את העובדה המצערת לפיה מרבית האנשים לא עוסקים בחסכון הפנסיוני שלהם, לא מעדכנים אותו. בגדול זה נמצא שם, אבל בלי להקצות את תשומת הלב הראויה. ישי מספר שהוא מעביר לא מעט הרצאות לציבור הרחב במסגרת הבנק, ההתעניינות הציבורית היא עצומה, וחוסר הידע של הציבור ניכר.

ישי דבי, קרדיט: עמי ארליך

הבנקים עדין לא מורגשים

כשמדברים על הייעוץ הפנסיוני בבנקים, נזכיר כי הייעוץ החל ברעש גדול, ברפורמת בכר בשנת 2005. הבנקים מכרו את קופות הגמל, קרנות ההשתלמות וקרנות הנאמנות שנוהלו על ידם, והחלו להיכנס לתחום הייעוץ הפנסיוני. הבנקים ביצעו שינויי כח אדם, והכשירו לא מעט יועצים. עם השנים, זה הלך ודעך, והיום פעילות זו לא מורגשת כמעט כפעילות, לא מבחינת הבנקים, ולא מבחינת המערכת הפנסיונית.

ישי מסכים עם העובדה שהמשקל הסגולי של הבנקים במערכת הייעוץ הפנסיוני לא גדול. לדבריו, בבנק יש מספר יועצים שעוברים בין הסניפים השונים ברחבי הארץ, לפי ימי ייעוץ קבועים ומתואמים מראש.

כששואלים את ישי על איך נראתה התפתחות הייעוץ הפנסיוני במזרחי טפחות, הוא מציין, כי “ההוצאות על הפעילות הזו אינן מבוטלות. נדרשת מערכת ייעוץ עם מודל מקצועי ומקיף, התאמות רבות לרגולציה, צריך לזכור שמדובר מן הסתם בעובדים שדורשים מומחיות בתחום, כך שהתקורה מאוד גבוהה. מהצד השני המודעות הציבורית עדיין נמוכה.”

האם זה יכול להשתנות, עם הפעילות של המסלקה, עם השיפורים שהמסלקה מכניסה, ועם העובדה שניתן יהיה לבצע פעולות דרך המסלקה?

“ברמה העקרונית כן. אין ספק שהפעלת הפעילות באמצעות המסלקה מקצרת טווחים ומאפשרת לקבל מידע רחב יותר ועדכני יותר אשר בסופו של דבר יאפשר ללקוח לקבל ייעוץ טוב יותר.

ישי מסביר לנו, כי יש עניין של שני סוגי ייפוי כח – ב־1 ו־ב־2. המגבלה של ייפויי הכח אולי לא מוכרת לרבים, ישי מסביר שייפוי כח מסוג ב־1, חל על כלל המוצרים הפנסיוניים של הלקוח, וייפוי כח מסוג ב־2 רלבנטי למוצר ספציפי. הבנק עובד עם ייפוי כח מסוג ב־2, כלומר על מוצר ספציפי. מה שהלקוח מבקש, זה המוצר שעליו הוא חותם ייפוי כח מבחינת הבנק. להבדיל, לקוח שמגיע לייעוץ פנסיוני אצל סוכן, חותם על ייפוי כח מסוג ב־1, על כלל המוצרים.

״אנחנו מנתחים ללקוח את התיק. מבחינתנו לא משנה אם הלקוח יישאר בתצורה הקיימת עבורו או יעדכן מסלול השקעה או אף יחליט לעבור לגוף אחר, השאלה היא האם התיק הפנסיוני מותאם לצרכיו"

למה אתם לא עובדים עם ייפוי כח ב־1?

“ראשית, הבנק לא יכול להשלים את הייעוץ באמצעות ביצוע פעולות לבקשת הלקוח ביחס לכלל המוצרים הפנסיוניים. שנית, אנחנו מאמינים בתצורה הזו שבה הלקוח הוא זה שמבקש את הייעוץ על המוצר הספציפי, וזה מה שהוא מקבל מאיתנו. הלקוח, צריך להגיד ‘רוצה אני’, ואז נקיים יחד איתו את התהליך.”

כשמדברים על הייעוץ הפנסיוני בבנקים, נדרש לעמוד על ההבדל בין הייעוץ בבנקים לבין סוכן או יועץ אחר. לדברי ישי, “ייעוץ פנסיוני בבנקים אובייקטיבי לחלוטין. אנחנו עובדים עם כל הגופים הפנסיונים. זה יתרון אדיר ללקוח. הבנק מכסה את עלויות המסלקה הפנסיונית, במסגרת פעולות הטרום ייעוץ לקראת הפגישה עם הלקוח. אמנם לא מדובר בסכומים גדולים ללקוח, אבל כשמסתכלים על זה מבחינת הבנק, יש כאן עלות לא מבוטלת שהבנק מעניק כיום ללקוחות שלו, כדי לתת להם את השירות.”

״אנחנו פועלים מול הלקוח במוצרי גמל, השתלמות, קרנות פנסיה חדשות. אנחנו בוחנים את יתר המוצרים בתיק הפנסיוני בראייה כוללת של התיק, אבל לא יכולים לבצע פעולות בביטוחי המנהלים בקרנות הפנסיה הוותיקות, וקרנות ברירת המחדל וכדומה"

איך באה לידי ביטוי האובייקטיביות, מבחינת הלקוח?

“אנחנו מנתחים ללקוח את התיק. מבחינתנו לא משנה אם הלקוח יישאר בתצורה הקיימת עבורו או יעדכן מסלול השקעה או אף יחליט לעבור לגוף אחר, השאלה היא האם התיק הפנסיוני מותאם לצרכיו”.

כלומר, ישי מסביר שפעולת הייעוץ, מבחינת האובייקטיביות של הבנק מתבטאת גם במצבים בהם לא מעדכנים את התיק של הלקוח, כלומר כשאין ממש מה לעשות בתיק, ואז שואלים את הלקוח אם הוא רוצה למנות אותם כיועץ או לא. לדבריו, “לעיתים גם לאחר שפגישה מסתיימת, הלקוח מחליט שלא לבצע את הפעולות שהוצעו לו, גם לגבי זה, מבחינתנו אין שום בעיה.”

ישי דבי, קרדיט: עמי ארליך



באיזה סוגים של מוצרים אתם פועלים מול הלקוח?

“אנחנו פועלים מול הלקוח במוצרי גמל, השתלמות, קרנות פנסיה חדשות. אנחנו בוחנים את יתר המוצרים בתיק הפנסיוני בראייה כוללת של התיק, אבל לא יכולים לבצע פעולות בביטוחי המנהלים בקרנות הפנסיה הוותיקות, וקרנות ברירת המחדל וכדומה. במוצרים האלה, אם נדרשות פעולות, לאור תהליך הייעוץ, אנחנו מפנים את תשומת לב הלקוח לפעולות שנדרשות והלקוח אמור לבצע אותם באופן עצמאי.”

לאחרונה בעקבות הקורונה, התאפשרה הקלה מסוימת לגבי הבנקים בכל הקשור לייעוץ פנים מול פנים. ישי מבהיר ש”ההקלה הזו לא מגדילה את מרחב התמרון של הבנק בפניה אל כלל הלקוחות, אלא פשוט מאפשרת ללקוחות קיימים שכיום נהנים משירותי הייעוץ הפנסיוני בבנק, שלא להגיע לסניף, אלא להעניק להם את הייעוץ, גם שלא פנים מול פנים, בדומה למרבית השירותים הבנקאיים”

נציין רק שההקלה האמורה, הוארכה עד אמצע ינואר 2022, וכפי הנראה רשות שוק ההון תפעל לצורך אישור ההקלה הזו בוועדת הכספים, כדי לאפשר זאת באופן קבוע. אישור כאמור, גם אם לא יסייע באופן שיווקי בגיוס הלקוח, יוכל באופן קל יותר לאפשר לבנקים לפעול מולו, בייעוץ המתמשך, ולא יחייב הגעה פיזית לסניף. צריך לציין שזה בהחלט מוזר, שייעוץ פנסיוני חייב להתבצע פיזית בסניף.

ישי מרחיב את היריעה על ההבדל שבין הייעוץ בבנק, לבין סוכן בהיבט זה. לדבריו, “היום סוכן לא חייב להיפגש עם הלקוח מההתחלה ועד הסוף, אפשר לשלוח את המסמכים, למלא את מסמך ההנמקה, ולתת שירות מלא מרחוק.”

מוצר הייעוץ הפנסיוני בבנקים הוא מוצר נחוץ

אז איך אתה רואה בכל זאת את ההתפתחות של הייעוץ הפנסיוני בבנק?

“בנק מזרחי טפחות הוא בנק שחרט על דגלו להיות אישי ואנושי. בעולם של ייעוץ פנסיוני, זה הבסיס. אנחנו מאמינים שהשירות הזה חשוב מאוד ללקוחות שלנו ולעתיד שלהם ושל בני משפחתם, ואף נאמר, כי בעינינו זו שליחות.”

חלק מהבנקים זיהו את נקודת הפרישה כנקודה משמעותית, והקימו מרכזי תכנון פרישה. בינתיים במזרחי טפחות אין פעילות כזו, לדברי ישי “תכנון פרישה מגיע ברבדים שונים. יש תכנון פרישה שמבצעים כתכנון פיננסי, מגיל 40, ויש תכנון פרישה שמתבצע לקראת הפרישה.”

נקודת הזמן לקראת הפרישה חשובה, כי יש קיבוע זכויות, ויש משמעויות כלכליות לאירוע הנקודתי הזה, ישי מסכים לדברים, ואומר ש”במזרחי טפחות מבינים את החשיבות של שירות זה, הן מתוך ההבנה של חשיבות הדברים, והן מתוך ההבנה של רמת המקצועיות והידע שנדרשים לצורך כך.”

"הרשות בסוף רואה את טובת הציבור. יותר מכך, יש מקום לכולם, ונכון שכל השחקנים הרלוונטיים יהיו בשוק. עם זאת, ה'מגרש' צריך להיות פתוח לכולם בצורה שווה. ברגע שזה יהיה כך, אני מאמין ששירותי הייעוץ יונגשו עוד יותר לכלל הציבור."

אתם מגייסים יועצים?

“כיום, אנחנו ממשיכים בהכשרה ובגיוס של יועצים פנסיוניים, כך שאנחנו מחפשים לקלוט יועצים גם מחוץ לבנק.”

למה לדעתך גם היום, 16 שנים אחרי וועדת בכר, כשרואים שזה מרכיב תחרותי יחסית קטן בתעשייה, הרגולטור עדין לא מאפשר לכם לפרוס כנפיים?

“אנחנו כל הזמן בדיונים מול רשות שוק ההון. אני חושב שרשות שוק ההון מבינה את הדברים, ואת המצב לאשורו. לדעתי רשות שוק ההון פועלת כדי לאזן בין אינטרסים רבים מאוד שקיימים מכל מיני כיוונים. אני מאמין שזה יגיע.”

היום הרשות מכוונת למודל של ייעוץ אובייקטיבי מול הלקוח, כשהבנקים יכולים להיות חלק מהמערכת הזו

“הרשות בסוף רואה את טובת הציבור. יותר מכך, יש מקום לכולם, ונכון שכל השחקנים הרלוונטיים יהיו בשוק. עם זאת, ה”מגרש” צריך להיות פתוח לכולם בצורה שווה. ברגע שזה יהיה כך, אני מאמין ששירותי הייעוץ יונגשו עוד יותר לכלל הציבור.”

יש היום סוכנויות ביטוח שאומרות שהן מקבלות מהיצרנים את אותה עמלת הפצה, מה שהופך אותן דה פקטו לאובייקטיביות

“אם מסתכלים על גופים כאלה אז צריך לדבר על כללי המשחק. סוכנים כאלה יכולים להיפגש עם העובדים במקום העבודה, או בבית של הלקוח. הם יכולים לדבר עם המעסיק, או עם וועד העובדים של הלקוח. לתת ללקוח ייעוץ שאינו פנים מול פנים מהפגישה הראשונה והלאה. את כל אלה אנחנו לא יכולים לעשות.

לבנקים יש אולי יתרון לגודל, ביכולת לעבוד מול כלל היצרנים, אבל מול לקוח הקצה, לצערי אין לנו שום יתרון.”

״ניהול החסכון הפנסיוני צריך להיות אקטיבי, לנהל אותו לפי הצרכים האישיים, המשפחתיים שמשתנים כל הזמן. רוב האוכלוסייה לא תחסוך באופן אישי את כמות הכסף שהיא תפקיד לחסכון פנסיוני, ולכן חייבים לנהל את החסכון הזה. לדבריו, הציבור לא ממש מנהל את החסכון הפנסיוני שלו"

איך מתבצע הייעוץ בבנק, לקוח מגיע אליכם, או שאתם פונים אליו באופן יזום?

“מן הסתם לא רבים הלקוחות שמתעוררים בבוקר ומבקשים בדיקה של המוצרים הפנסיוניים אצלם, אבל זה קורה. מרבית הלקוחות מגיעים מפניה יזומה של הבנקאים. אנחנו מקבלים אישור מהלקוח לבצע פניה למסלקה הפנסיונית, מתאמים איתו פגישה, לאחר הפגישה הלקוח חותם, והכל מופץ בממשקים דרך המסלקה לגופים המוסדיים.”

השיפורים של המסלקה יעזרו לכם?

“השיפורים של המסלקה עוזרים כל הזמן. השיפור בשירות שאנחנו נותנים ללקוח, תלוי בנתונים שאנחנו מקבלים מהמסלקה. רואים את זה בכל תיק שאנחנו מקבלים לטיפול.”

מן הסתם האפשרות לבצע פעולות דרך המסלקה תסייע עוד יותר

“כל מה שניתן לעשות דרך המסלקה מייעל את התהליכים. כל הפעולות שאנחנו צריכים לעשות, צריך להעביר בממשק מול הגוף המוסדי. זה פתח לבעיות, ולא תמיד הם מתאימים את הפעולה לייפוי הכח שאנחנו מציגים. כך שמבחינתנו כל שינוי מתקבל בברכה.

יותר מזה, בזכות המסלקה הפנסיונית, אנחנו מסתכלים על הלקוח בצורה הרבה יותר רחבה מבחינת תיק המוצרים הפנסיוניים שלו, מרכיבי ניהול הסיכונים שלו, והתהליך שלו לקראת פרישה, בזכות העובדה שיש לנו נתונים מקיפים יותר על הלקוח, אנחנו יכולים לתת לו ייעוץ טוב יותר אשר מתאים לצרכיו הנוכחיים והעתידיים.”

שימו לב! תקלות נפוצות בחסכון הפנסיוני

איזה דברים אתם שמים אליהם לב כשאתם עובדים עם הלקוחות, איזה דברים הלקוחות צריכים לשים אליהם לב?

“אחד הדברים הבולטים ששמים אליהם לב, ושדורש תשומת לב מבחינת הלקוחות, הוא שללקוח לא מעודכנים המוטבים בחסכון הפנסיוני. מוטבים במוצר פנסיוני זה מאוד חשוב, זה אפילו חשוב יותר מצוואה. מוטבים יקבלו את כספי המוצרים הפנסיוניים. מוטבים לא צריכים לחכות לצו ירושה, וזה לא הולך לעיזבון של החוסך. דווקא רואים שכשאנשים נמצאים בבנק, קל להם לבוא ולדבר על כך.

דבר נוסף שאנחנו רואים הוא חוסר התאמה בין מסלולי ההשקעה לצרכים של החוסכים – לא הגיוני לשים בחור בן 30 במסלול אג”ח ללא מניות למשל. רואים כיסויים שלא מתאימים לצרכים של האנשים, ואפילו פגשתי רווקים עם כיסויי שארים.

עוד דבר הוא דמי הניהול. אנשים חושבים שהם משלמים דמי ניהול סבירים ונמוכים אבל בפועל דמי הניהול שהם משלמים לעיתים מאוד גבוהים.

יש כמובן גם טעויות שנעשות. רק לאחרונה ישבתי עם לקוחה שהכספים שהמעסיק מעביר לה לא נכנסים למוצרים הנכונים באותו גוף. מה שהיה צריך להיכנס נכנס למקום אחר, בקיצור היה שם בלגן. טיפלנו בזה מול הגוף המוסדי, שתיקן את זה רטרואקטיבית. זו עבודה ושירות שאתה נותן ללקוח, זה דורש טיפול, וזמן התעסקות.

אם לחזור לשאלה המקורית, לגבי הנחיצות של השירות שלנו, אנחנו חושבים שהשירות הזה נחוץ, ראוי וטוב, ואנחנו מקווים שהרגולטור יאפשר לנו להרחיב את הפעילות הזו.”

״הבנק מכסה את עלויות המסלקה הפנסיונית, במסגרת פעולות הטרום ייעוץ לקראת הפגישה עם הלקוח. אמנם לא מדובר בסכומים גדולים ללקוח, אבל כשמסתכלים על זה מבחינת הבנק, יש כאן עלות לא מבוטלת שהבנק מעניק כיום ללקוחות שלו, כדי לתת להם את השירות"

נדרש ניהול אקטיבי

ניהול החסכון הפנסיוני צריך להיות אקטיבי.

כשמנסים להבין את היקף פעילות הייעוץ הפנסיוני, ישי מציין שמדובר בייעוץ של כמה אלפי לקוחות בשנה. כאן גם אפשר להבין את היקף הפוטנציאל שקיים מבחינת המספרים. ישי מוסיף שהצמא לידע הוא עצום, הבנק מקיים כל הזמן מפגשים והרצאות עם הקהל הרחב, בהם ישי מרצה על התחום הפנסיוני. ההרצאות בעבר התקיימו בסניפים, היום זה נעשה בפייסבוק לייב. לדבריו ההרצאות שאליהם הגיעו מרבית האנשים היו הרצאות על ייעוץ פנסיוני, בהם השתתפו אלפי אנשים, בלי הגזמה.

ישי מסביר שצריך להסתכל על החסכון הפנסיוני כמו במשל הנמלה שמתכוננת לחורף. ניהול החסכון הפנסיוני צריך להיות אקטיבי, לנהל אותו לפי הצרכים האישיים, המשפחתיים שמשתנים כל הזמן. רוב האוכלוסייה לא תחסוך באופן אישי את כמות הכסף שהיא תפקיד לחסכון פנסיוני, ולכן חייבים לנהל את החסכון הזה. לדבריו, הציבור לא ממש מנהל את החסכון הפנסיוני שלו.

לקוח טיפוסי שמגיע אליכם, משפחה, שני ילדים, וצריך לתת לו נקודות מבט להסתכל עליהם, וזה ישפר את ההתנהלות שלו בתיק הפנסיוני

“נתחיל מהניהול סיכונים אישי שלו. האם יש לו סכום למקרה מוות או קצבת שארים? האם קצבת השארים מתאימה למספר הילדים? מה הכיסוי לנכות? יש שכר ברוטו, ויש שכר פנסיוני, הם לא תמיד תואמים. הכיסוי לנכות הוא 75% מהשכר הפנסיוני, לא מהשכר ברוטו. הלקוח צריך לדעת אם הוא בתת ביטוח בחלק הזה. אם יש לו כיסוי מעבר לזה, או אם הוא רוצה בכלל כיסוי מעבר לזה. הלקוח צריך לבחון האם יש לו כיסוי למקרה מוות שהוא גבוה מדי, או שמתאים למה שצריך. כיסוי כזה משתנה עם הצרכים שלנו.

לאחר מכן עוברים למסלולי ההשקעה. אנחנו נתקלים בלקוחות שמגיעים עם מסלולי השקעה שלא מתאימים למצבם בשלב החיים. צעירים עם סיכון נמוך, או מבוגרים עם סיכון גבוה.”

״צריך להתאים את הסיכון לחוסך הספציפי. אנשים לא מודעים לאופן ההצמדה ל־S&P500, אלה דברים שצריך לבחון. חוסך גם צריך לשאול את עצמו האם הוא מוכן לתנודתיות שמתלווה לזה. כאמור צריך לשלב, ואם כבר מצמידים לא בטוח שנכון להצמיד את כספי הפנסיה"

אתם רואים את זה גם אחרי הרפורמה של המודל הצ’יליאני, כשהמסלולים מכווינים אותם לרמת סיכון מתאימה?

“כן בהחלט. צריך לזכור שנעשו שינויים בגופים השונים, בוצעו מיזוגים ורכישות בין הגופים. לקוחות קיבלו מכתבים על מסלולי ההשקעה, ולא תמיד הגיבו להם. זה מביא למצב של חוסך בגיל 40, עם מסלולי השקעה שלא מתאימים לו. שלא משלב בין מסלולי השקעה שונים. רבים לא מודעים לכך שניתן לשלב בין המוצרים השונים, אפשר לגוון בין מסלולי השקעה, ולקבוע היכן ואיך רוצים שהכספים יושקעו, האם רוצים שהצבירה תושקע באופן שונה מההפקדות ועוד. הדברים האלה ניתנים לשינוי ולגיוון. זה דורש ניהול אקטיבי של החסכון הפנסיוני.

לאחר מסלולי ההשקעה, הלקוח צריך לבחון את דמי הניהול, ואת תגמולי העובד. עובדים מפקידים את ה־6% הסטנדרטיים. אבל אפשר להגדיל את זה עד ל־7%. אחוז אחד בטל בשישים ביומיום, אבל הוא משפיע רבות על הפנסיה שלנו ובייחוד אם נותרו שנים רבות עד לפרישה.

צריך גם לבחון את המוטבים, האם הילדים מוטבים או רק בן/בת זוג. זה חשוב בהיבט של אפוטרופוסות. זה תלוי בגיל הילדים.

בסוף זו ראיה כוללת על כל התיק של הלקוח. זה התהליך שאותו אנחנו עוברים עם הלקוחות שלנו. אנחנו רואים תיקים שיש בהם דברים רבים שצריך לתקן ולנהל.”

יועצי ההשקעות אצלכם מעניקים ייעוץ בקרנות השתלמות?

“לא. ההחלטה של הבנק היא להפריד בין הפעילויות הללו, לאור התפיסה שלנו כי נדרשת הסתכלות רחבה בתחום הפנסיוני.”

״צריך לזכור שעד היום המדינה עמדה ועומדת מאחורי קרנות הפנסיה, ובכלל החסכון הפנסיוני. זוכרים את ההסדר של קרנות הפנסיה הוותיקות, כך שחשש כזה אין לו באמת על מה להתבסס."

הרפורמות האחרונות בחוק ההסדרים

בחוק ההסדרים האחרון אושרו כמה רפורמות שקשורות לעולם הפנסיוני, ואנחנו בודקים את דעתו של ישי על הרפורמות האלה.

מה דעתך על העלאת גיל הפרישה לנשים?

“רפורמה במקום, התקבלה אפילו מעט באיחור. רוב ההשפעה תהיה למי שעמית בקרנות הפנסיה החדשות. הקצבה הרי מותאמת להיקף החסכון, ובהתאם למקדם, כך שהקצבה תגדל.”

״רבים לא מודעים לכך שניתן לשלב בין המוצרים השונים, אפשר לגוון בין מסלולי השקעה, ולקבוע היכן ואיך רוצים שהכספים יושקעו, האם רוצים שהצבירה תושקע באופן שונה מההפקדות ועוד. הדברים האלה ניתנים לשינוי ולגיוון. זה דורש ניהול אקטיבי של החסכון הפנסיוני."

זה ייטיב עם החוסכים, כי לא יידרש איזון אקטוארי

“תשאל אדם ברחוב מה זה איזון אקטוארי, הוא לא בטוח ידע על מה אתה מדבר. את החוסך מעניין כמה כסף הוא יקבל בפנסיה. ככל שנשלם יותר לקרן הפנסיה, כך הקצבה תגדל בסופו של דבר.”

מה דעתך על פנסיית חובה לעצמאים?

“אני יודע שיש לא מעט עצמאים שבוחרים להשקיע באפיקים אחרים, כגון: נדל”ן, ומבצעים את ההפקדות המינימליות למוצרי החסכון הפנסיוני. מי שמגיע אלינו לפגישת ייעוץ, מגיע כדי לבנות לעצמו את התיק. הראיה צריכה להיות כוללת, הוליסטית על כל האמצעים של החוסך.”

אתה חושב שהרפורמה החדשה באגרות חוב מיועדות משפיעה לרעה על ההסתכלות של אנשים על החסכון הפנסיוני בכלל ועל קרנות הפנסיה בפרט?

“ראשית הרפורמה ‘מתלבשת’ על רפורמה נוספת, ותיקה יותר, שמקצה אגרות חוב מיועדות בעיקר למי שפרש לפנסיה, על חשבון חוסכים צעירים עד גיל 50. איך הרפורמה הנוכחית תשפיע על הרפורמה הקודמת, שכבר התחילו לבצע? אני בינתיים לא הצלחתי לקבל על זה תשובה. נדרש עוד מידע על הרפורמה עצמה, וצריך עוד ללמוד את הרפורמה הזו. הרעיון כשלעצמו לא רע. צריך לזכור שקרנות הפנסיה מנהלות טוב את כספי העמיתים, ושבביטוחי המנהלים ובקופות הגמל אין אג”ח מיועדות.”

״בנק מזרחי טפחות. הוא בנק שחרט על דגלו להיות אישי ואנושי. בעולם של ייעוץ פנסיוני, זה הבסיס. אנחנו מאמינים שהשירות הזה חשוב מאוד ללקוחות שלנו ולעתיד שלהם ושל בני משפחתם, ואף נאמר, כי בעינינו זו שליחות״.

האם זה אומר לדעתך שהמדינה רוצה לצאת מהאחריות מהתחום הפנסיוני?

“צריך לזכור שעד היום המדינה עמדה ועומדת מאחורי קרנות הפנסיה, ובכלל החסכון הפנסיוני. זוכרים את ההסדר של קרנות הפנסיה הוותיקות, כך שחשש כזה אין לו באמת על מה להתבסס.”

כשמדברים על ניהול פנסיה אקטיבי, כפי שמדגיש ישי לאורך הראיון, זה רלבנטי לדבריו גם בקשר עם קרנות פנסיה ברירת המחדל, מה שנקרא קרנות הפנסיה הנבחרות. הבנק אמנם לא עובד עם קרנות פנסיה אלה לאור העובדה שלא ניתן לקבל בגינם עמלת הפצה, אולם לדברי ישי “טוב שהקרנות האלה קיימות. יש מקום לכל סוגי המוצרים והיצרנים.” אבל, כאן מגיע עניין המודעות והניהול הפנסיוני, לדבריו, “מרבית המצטרפים לקרנות האלה הם שכירים, שלא בטוח שבעקבות כך הם מנסים להעמיק אודות החיסכון הפנסיוני שברשותם.”

טרנד נוסף שרואים בזמן האחרון כצוברים תאוצה, זה מסלולים מחקים למשל S&P500, לא מעט אנשים מצמידים את כל הפנסיה למדד ה־S&P500

“קודם כל יש כאן בעיה קטנה, כי בחלק מהגופים לא ניתן להעביר חלק מהסכום אז מעבירים את כלל הצבירה. אנשים לא מודעים לכך שאפשר להעביר רק חלק, אבל בפרוצדורה שונה. אני בדעה שנכון לבחון שילוב, לא כדאי להצמיד את כלל הצבירה למסלול אחד, ולמדד אחד.

מעבר לכך, צריך להתאים את הסיכון לחוסך הספציפי. אנשים לא מודעים לאופן ההצמדה ל־S&P500, אלה דברים שצריך לבחון. חוסך גם צריך לשאול את עצמו האם הוא מוכן לתנודתיות שמתלווה לזה. כאמור צריך לשלב, ואם כבר מצמידים לא בטוח שנכון להצמיד את כספי הפנסיה.”

לקוח מיועץ רואה את התיק הפנסיוני שלו בחשבון הבנק?

“נכון לעכשיו לא, אנחנו עובדים על כך שזה יהיה אפשרי. זה בהחלט חשוב.”

״מוטבים במוצר פנסיוני זה מאוד חשוב, זה אפילו חשוב יותר מצוואה. מוטבים יקבלו את כספי המוצרים הפנסיוניים. מוטבים לא צריכים לחכות לצו ירושה, וזה לא הולך לעיזבון של החוסך"

ישי דבי, קרדיט: עמי ארליך


גמל להשקעה וקרנות השתלמות

מוצר נוסף שלא הזכרנו הוא הגמל להשקעה בו כיום לא ניתן לייעץ בו באמצעות המערכת הבנקאית. לדברי ישי מדובר במוצר טוב וחשוב לציבור החוסכים.

כשמדברים על מוצר הגמל להשקעה אי אפשר שלא להיזכר בקופות הגמל, שהיו קיימות בעבר, אז אפשר היה להפקיד כספים, ולמשוך אותם פטורים ממסך רווחי הון לאחר 15 שנים. זה היה מוצר מאוד נפוץ, שזכה להפקדות גבוהות מאוד, וברפורמה של 2008 האפשרות הזו חוסלה. לדברי ישי, עצמאים אהבו מאוד להפקיד לקופות הגמל, הסכומים לדבריו היו משמעותיים. לדבריו, הסכומים האלה עברו בעיקר לנדל”ן. לדברי ישי, אם בוחנים את אפיקי ההשקעה בכלל, ומסתכלים גם על שוק הנדל”ן כעל אפיק השקעה, אפשר בהחלט, לצנן את שוק הנדל”ן על ידי החזרת המוצר הזה לשולחן.

ישי מוסיף ש”מה שעצמאים לא מביאים בחשבון הוא שמס הרכישה מאוד גבוה, אם עצמאי לוקח את מס הרכישה, ומפקיד לקופת גמל, בתור הפקדה חד פעמית, עד לגיל פרישה, הוא יכול לקבל קצבה שיכולה להיות גבוהה יותר מהשכירות שיקבל.”

ישי מציין, כי “המוצר היחיד שהיום מהווה איזושהי מקבילה לקופת הגמל, עבור העצמאים הוא קרן ההשתלמות, שמאפשרת לעצמאי הפקדה עד תקרה מסוימת. עצמאים מפקידים לא מעט לקרן ההשתלמות. הם יכולים לפתוח כמה קרנות השתלמות שהם רוצים, כך שזה מאפשר להם גמישות עם הוותק, ובנוסף, גם אפשר לקבל הלוואות על חשבון קרן ההשתלמות, ובתנאים מועדפים. יש לא מעט עצמאים שמפקידים גם מעבר לתקרה, למרות שזה לא פטור ממס רווחי הון.”

ישי מסכם ואומר ש”אפשר וצריך לשלב בין מסלולים, ובין מוצרים. המוצרים הפנסיוניים הם כלי לתכנון עתידי שצריך להשתמש באופן אקטיבי, ולנהל לאורך הזמן. מרבית החוסכים לא עושים את זה ורואים את ההבדל בין המוצרים האלה.”

״כל מה שניתן לעשות דרך המסלקה מייעל את התהליכים. כל הפעולות שאנחנו צריכים לעשות, צריך להעביר בממשק מול הגוף המוסדי. זה פתח לבעיות, ולא תמיד הם מתאימים את הפעולה לייפוי הכח שאנחנו מציגים. כך שמבחינתנו כל שינוי מתקבל בברכה"

יש שינוי שאתם רואים אצל הלקוחות בעקבות הקורונה?

“בהחלט. הקורונה גרמה לחלק מהציבור להתנהל בצורה כלכלית נבונה יותר וכחלק מההתנהלות זו אנשים מסתכלים על התיקים הפנסיוניים. אנשים מודעים יותר, בודקים ובוחנים את הדברים. נוגעים במסלולי השקעה, ובכיסויים הביטוחים, וכמובן נותנים את הדעת לעניין המוטבים. הקורונה גרמה לאנשים להתעסק ולסדר את המוצרים הפנסיוניים שלהם. אנשים לקחו את תקופת הקורונה בתור איזשהו תמרור שמחייב בקרה וניהול אקטיבי על המוצרים הפנסיוניים.”

התחום הפנסיוני מקבל גם חשיפה תקשורתית גבוהה יותר

“נכון, וטוב שכך. אדם שיש לו משפחה, בגיל 40, מפקיד כמעט 30% מהשכר שלו לחסכון פנסיוני, על כל המוצרים – פנסיה, גמל השתלמות. הוא לא חוסך בעצמו את הסכומים האלה. אם הוא מנהל את זה נכון, הוא יקבל ערך מוסף גבוה מאוד על החסכון הפנסיוני שלו. הוא ידע מה הוא מקבל לפנסיה, והוא יוכל לצאת לפנסיה בכבוד יותר.”

יציאה מוקדמת לפנסיה, לא מעט אנשים בוחנים וחושבים על זה, אתה ממליץ על זה?

“זו שאלה אינדיבידואלית שהחוסך צריך לברר עם עצמו, מהן התכניות שלו, איך הוא יוכל להתנהל בפנסיה מוקדמת עקב שינוי בתזרים השוטף וכו’”. 



קרדיט – קישור לכתבה המקורית